7 estrategias para aumentar el valor de tu empresa antes de venderla

Facturar mucho dinero no significa, necesariamente, que tu negocio valga mucho dinero.

Son muchos los dueños de negocios que sufren un auténtico choque de realidad cuando, presentando facturaciones millonarias, un inversor analiza sus empresas y la oferta de compra que reciben es casi un insulto.

¿El motivo? Han dedicado su vida a generar ingresos, pero no han dedicado ni un solo minuto a aumentar el valor de la empresa.

En el mercado de fusiones y adquisiciones, el valor es una medida matemática sobre la seguridad y rentabilidad del futuro de tu negocio en manos de un tercero. Si quieres que el mercado pague una prima por el trabajo de tu vida, necesitas empezar a pensar como un accionista. En este artículo vamos a detallarte siete estrategias que multiplicarán tu valoración real.

La diferencia entre ganar dinero y crear valor

Para entender cómo incrementar el valor de tu negocio, primero debes entender cómo piensa la persona que va a firmarte el cheque.

Un comprador profesional utiliza un atajo mental llamado "múltiplo". Coge tu EBITDA y lo multiplica por un número.

Tu verdadero objetivo es convencer al comprador de que tu negocio es tan seguro, tan predecible y tan sólido que debe aplicarte un múltiplo de 5 en lugar de un múltiplo de 3.

7 estrategias clave para aumentar el valor de tu empresa en el mercado

Implementar estos cambios requiere un periodo de maduración de entre 12 y 24 meses antes de salir al mercado para que los retornos lleguen a ser extraordinarios.

1. Normaliza tu EBITDA

El comprador solo valora el dinero real que tu negocio es capaz de generar por sí solo. Sin embargo, en la pyme española, la cuenta de resultados suele estar "contaminada" por decisiones fiscales del propietario.

Quizás te has puesto una nómina muy baja para tributar menos, o metes en los gastos de la sociedad el renting de tu coche familiar, el teléfono de tus hijos y un par de viajes de ocio camuflados como reuniones comerciales. Para aumentar el valor de la empresa, debes:

• Eliminar todos los gastos personales de las cuentas de la empresa.

• Asignarte un sueldo de mercado.

• Documentar cualquier ingreso o gasto extraordinario para que el comprador sepa que no se repetirá el año que viene.

Una contabilidad limpia y transparente es el primer indicador de que hay un empresario serio.

2. Elimina la "dependencia del fundador"

Esta es la estrategia más difícil de implementar, pero la más rentable financieramente. Si eres el mejor comercial de tu empresa, el único que sabe calibrar la máquina principal y la única persona a la que el banco llama por su nombre de pila, tu empresa no vale nada sin ti.

El comprador penalizará enormemente tu valoración porque sabe que, el día que firméis en el notario y te vayas, el negocio se hundirá. Para solucionar esto:

• Tómate unas vacaciones de cuatro semanas sin mirar el correo. Lo que se rompa durante ese mes es exactamente lo que tienes que delegar de forma urgente.

• Traspasa la relación de tus grandes cuentas a tus comerciales o jefes de proyecto.

• El objetivo es que el comprador vea una máquina que funciona sola, no un "show de un solo hombre".

3. Diversifica tu cartera de clientes

Tener a un cliente gigante que te asegura el 40% de tu facturación anual es muy cómodo para dormir tranquilo hoy, pero penaliza tu valoración mañana ("riesgo de concentración").

La estrategia para mejorar la valoración de la pyme es clara: ningún cliente debería representar más del 10% o 15% de tus ventas totales. Si tienes un "cliente elefante", pon a tu equipo comercial a trabajar para captar decenas de clientes medianos que diluyan ese porcentaje de dependencia.

4. Asegura ingresos recurrentes frente a ventas puntuales

A los inversores no les gustan las sorpresas. Una empresa que empieza cada 1 de enero facturando cero y tiene que salir a cazar clientes todos los días vale mucho menos que una empresa que empieza el año sabiendo que ya tiene el 60% de sus ventas aseguradas.

Busca formas de transformar tu modelo de negocio hacia la recurrencia:

• En lugar de vender instalaciones de maquinaria, vende contratos anuales de mantenimiento preventivo.

• Fomenta contratos marco a largo plazo con tus proveedores y clientes, incluso ofreciendo ligeros descuentos a cambio de permanencia firmada.

5. Documenta tus procesos operativos

Documenta cómo se hace un presupuesto, cómo se gestiona una queja de un cliente, cómo se hace el cierre de caja y cómo se introduce a un nuevo empleado en la empresa (onboarding).

Un negocio con Procedimientos Operativos Estándar demuestra madurez. El comprador sabe que el conocimiento técnico no se marchará contigo, sino que pertenece a la empresa.

6. Fortalece a tu equipo de mandos intermedios

El inversor necesita saber que hay un responsable de taller, un jefe de ventas y un responsable de administración que saben apagar incendios diarios. A menudo, el comprador es un inversor financiero que no sabe nada de los entresijos técnicos de tu sector; él solo pone el capital y la estrategia directiva. Si no tienes un buen equipo de mandos intermedios en el que pueda apoyarse, huirá de la operación.

7. Mejora tu ciclo de caja

El Fondo de Maniobra o Working Capital es el dinero que necesita tu empresa para funcionar en el día a día.

Si para facturar un millón de euros necesitas tener 300.000 € inmovilizados en un almacén lleno de stock de baja rotación y permites que tus clientes te paguen a 90 días mientras tú pagas al contado, tu empresa "chupa" muchísima caja.

El comprador descontará ese dinero del precio que te va a pagar, porque tendrá que inyectarlo él de su bolsillo para que la empresa no se ahogue el primer mes. Para solucionarlo:

• Implementa políticas de cobro más agresivas (descuentos por pronto pago a clientes).

• Limpia tu almacén de inventario obsoleto.

• Negocia plazos de pago ligeramente más largos con tus proveedores.

Cómo te ayuda Empresalist en este proceso de creación de valor

Cuando estás metido en la rueda del hámster de tu negocio, pierdes la perspectiva sobre lo que un inversor externo considera valioso y lo que considera tóxico.

No tienes por qué adivinar qué es lo que el mercado quiere. En el ecosistema de Empresalist, actuamos como tu radar y tu escudo protector a lo largo de todo el proceso de salida:

1. Valoración inicial fundamentada.

2. Publicación mediante Teaser Confidencial:.

3. Conexión con compradores cualificados.

Tu empresa es, con toda probabilidad, el mayor activo de tu patrimonio familiar.

Contacta con nosotros si te gustaría que evaluáramos de forma totalmente confidencial cuál de estas siete estrategias tendría un impacto económico más rápido en la valoración actual de tu negocio.